bilenokur.com logo

Sıcak ve Soğuk Satışta Doğru Bilinen Yanlışlar

Satış ve pazarlama kavramları çok uzun süredir iş dünyasının içerisindeler. Her farklı dönemde satış ve pazarlamaya dair yeni teoriler, pratik bilgiler ve araştırmalar ortaya koyuldu. Ancak zaman içerisinde her şeyin değiştiği gibi satış ve pazarlama kavramlarının temelleri de değişti ve değişmeye devam ediyor. Buna bağlı olarak eskiden geçerli olan birçok satış kuralı bugün artık geçerliliğini yitirdi. Ancak zamanın akışına ve değişime ayak uyduramayan birçok kişi, geçmişte faydalı olan ancak a...

Sıcak ve Soğuk Satışta Doğru Bilinen Yanlışlar


Satış ve pazarlama kavramları çok uzun süredir iş dünyasının içerisindeler. Her farklı dönemde satış ve pazarlamaya dair yeni teoriler, pratik bilgiler ve araştırmalar ortaya koyuldu. Ancak zaman içerisinde her şeyin değiştiği gibi satış ve pazarlama kavramlarının temelleri de değişti ve değişmeye devam ediyor. Buna bağlı olarak eskiden geçerli olan birçok satış kuralı bugün artık geçerliliğini yitirdi. Ancak zamanın akışına ve değişime ayak uyduramayan birçok kişi, geçmişte faydalı olan ancak artık günümüzde geçerliliğini yitirmiş birçok satış ve pazarlama kuralını uygulamaya devam ediyor. Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak buradan yola çıkarak bir blog yazısı hazırlamak istedik. Yazımızın konusunu saha satışında doğru bilinen yanlışlar oluşturuyor. Saha satışında modası geçmiş fikirlerle ilgili bilgi almak isteyenler için faydalı bir blog yazısı olmasını umar, iyi okumalar dileriz.

Saha Satış Dünyasının Doğru Bilinen Yanlışları

Hiç vakit kaybetmeden günümüzde modası geçmiş, uygulanabilirliği çok olmayan ancak hala sıklıkla uygulanan saha satış hatalarını sıralamaya başlayalım. Saha satışında doğru bilinen başlıca yanlışlar aşağıdaki gibidir:

1. Satış Rasyonel Bir Süreçtir

Satış alanında tecrübeli olanlar satışta rasyonellik ve duygusallık arasındaki farkı bileceklerdir. Yine de bu iki kavram arasındaki farka değinecek olursak; satışta rasyonellik daha çok ürünün sunduğu somut faydalar ile ilgiliyken, satışta duygusallık daha çok ürünün kişiye getirdiği heyecan, mutluluk gibi duygularla alakalıdır. Birçok saha satışçısı ürünün rasyonel faydalarını ön plana çıkarmayı sever. Ancak günümüzde ürünlerin rasyonel faydalarından çok duygusal faydalarının ön plana çıktığını söyleyebiliriz. Nitekim hangi sektörde olursanız olun, sizin sattığınız ürünün aynısını ya da benzerini birçok diğer rakip de satıyor. Bu yüzden günümüzde ürünlerin rasyonel faydalarını ön plana çıkarmak tek başına yeterli olmuyor. Nitekim pazarlama dünyasında görece yeni bir araştırma yöntemi olan nöropazarlama teknikleri ile yapılan araştırmalar da bu durumu doğruluyor. Örneğin, saha satışında bir müşteriye gittiğinizde, satmak istediğiniz ürünün rasyonel faydalarına ek olarak, satın alımda karar mercii olan kişiye duygusal fayda da sunmaya çalışmalısınız. Bu satın alınan ürünün potansiyel başarısından karar merciinin başarı payı almasına yönelik bir sunuş olabilir.

Saha Satışında Başarıya Ulaşmak İçin Duygusal Satışın Önemi

2. Olabildiğince Çok Üründe İndirim Satışı Arttırır

Satın alımlarda indirimler ve kampanyalar müşterilerin her zaman dikkatini çeker. Bu konuda herhangi bir yanlış yok. Ancak saha satışı da dahil olmak üzere, müşterilerin dikkatini çekmek için satışta olan neredeyse her üründe indirim göstermek ters tepebilir. Bunun en önemli olumsuz etkisi, ürünlerin kalitesiz olduğuna ve indirimlerin bu yüzden neredeyse her birine yapıldığına dair bir intiba olabilir. Bu yüzden saha satışında indirim politikanızı gözden geçirmeli, abartmadan ve tutarlı bir şekilde indirim programı uygulamalısınız.

3. Saha Satışında Aşırı İddialar İkna Edici Olur

Özellikle saha satışında birçok plasiyer sattığı ürünün özelliklerini abartabilmektedir. Ürünlerin ‘En iyi’, ‘Türkiye’nin en iyisi’ gibi net ve keskin cümlelerin işe yaradığı zannedilir. Ancak bu gibi iddialar hem kısa hem de uzun vadede zarar getirebilir. Birincisi, saha satışında önemli bir husus olan samimiyet duygusunu bu yöntem yüzünden zedeleyebilirsiniz. İkincisi ise söylemleriniz müşteriyi ikna etse ve müşteri ürün ya da hizmeti satın alsa bile, satış sonrası süreç de vardır. Vaat ettikleriniz ile müşterinin üründen elde ettiği deneyim arasında büyük fark olması, o müşteriyi sizden uzaklaştıracaktır. Bu da günümüzde çok önemli olan düzenli ve sadık müşteri kitlenize zarar verecektir.

Robert Cialdini ile İnsanları İkna Etmenin Sırları

4. Satış Olmadan Müşteri Sadakati Oluşmaz

Müşteri sadakati günümüz pazarlama dünyasında çok önemlidir. Ancak her sektörde onlarca rakibin olduğunu ve bu rakiplerin her zaman hedef kitlenizi mesaj bombardımanına tuttuğunu düşünürsek, sadık müşteri kitlesi oluşturmak hem zordur hem de sadık müşteri olarak kalmasını sağlamak zordur. Bununla birlikte satış her ne kadar müşteri sadakatinin göstergeleri arasında yer alsa da satış olmadan müşteri sadakati oluşmaz diye bir kural yoktur. Nitekim müşteri sadakati kişinin markanın mesajı ile ilk karşılaştığı andan itibaren oluşmaya başlayabilir. Ancak örnek verecek olursak; ortalama gelirli bir ailede yaşayan bir öğrencinin, satın alım olmadan lüks bir markaya uzun yıllar sadık olduğu görülebilir. Hayalini kurduğu markayı çalışma hayatına girmesi ile birlikte almaya başlayabilir. Saha satışında müşterinizin henüz sizden bir ürün almamış olması, sadık müşteri kitleniz arasında olmadığını göstermez. Müşterinizle doğru bir iletişim kurmanız, uzun vadede onu sadık müşteri kitlenize dahil etmenize ve bir süre sonra ürünlerinizi satın almaya başlamasına yardımcı olabilir.

5. İyi Bir Plasiyer, Yardım Almadan da Çok Satış Yapabilir

Saha satış sürecinde takımın satış performansını etkileyen birçok faktör bulunmaktadır. Bunlar arasında saha satış temsilcisinin satış başarısı, alanındaki deneyimi de yer almaktadır. Ancak plasiyerlerin yardım almadan da iyi bir satışçı olabileceği yanılgıdır. Burada ince bir detay bulunmaktadır. Saha satış temsilcisi elbette ki destek almadan, ya da yeterli destek alt yapısına sahip olmadan satış yapabilir. Ancak satışı etkileyen diğer birçok faktör olduğundan, bu durumda satış yapma potansiyelinin altında kalacağı kesindir. Örneğin, saha satış temsilcisinin merkezden gerekli yönlendirmeleri alamaması; ürün, fiyat, beden-boyut, anlık stok bilgisi, müşteri bilgileri gibi önemli konularda elinin altında yeterli bilgiye sahip olmaması, onun hareket alanını kısıtlar. Bu durumda tabi ki satış yapabilir. Ancak daha önce dediğimiz gibi satış potansiyelinin altında kalacaktır. Bu yüzden hem merkez ile saha arasındaki iletişimi güçlendirecek hem de sahaya dair detaylı bilgilere tek bir yerden ulaşılabilecek bir saha satış programına ihtiyaç duyulur. Böyle bir saha satış programı, plasiyerin elinin güçlenmesini sağlayacak ve satış potansiyelini arttıracaktır.

Yaratıcı Saha Satış Teknikleri

Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak hazırladığımız blog yazısının sonuna geldik. Yazı boyunca günümüz satış ve pazarlama koşulları kapsamında, saha satışında doğru bilinen yanlışlar ile ilgili detaylı bilgiler vermeye gayret ettik. Siz de sahayı tek bir noktadan yönetmek, tüm verileri tek bir tablet üzerinden yönetmek istiyorsanız, detaylı bilgi almak için 0212 871 40 50 numaralı hat üzerinden bizlere ulaşabilirsiniz.

Kaynak: https://www.salesplus.com.tr/saha-satisinda-dogru-bilinen-yanlislar/

Yorumlar

Bu yazıya henüz bir yorum yazılmamış. İlk yorumu siz yazın!
Lütfen tüm alanları doldurun!

Yorumunuzu Bırakın !

Biliyor musunuz ? Yazı yazarak ve/veya referans olarak sitemizden ömür boyu kazanç elde edebilirsiniz.
Detaylı bilgi için tıklayın